蒙古帝国的珍珠热：神话传说与市场营销
传统社会的蒙古人们，包括受过教育的帝国的珍阶级如宗教领袖 、文人和博物学家 ，珠热普遍认为宝石和珍珠具有神秘的神话市场功能和强大的魔力 ，能对其拥有者产生有益的传说影响 。因此 ，营销尽管这很大程度上起源于民间故事 ，蒙古但随着时间的帝国的珍流逝 ，它被载入文献 ，珠热宛如信史。神话市场在古典文献中 ，传说宝石被广泛用于确保身体健康 ，营销招引好运 ，蒙古并抵御各种邪恶 。帝国的珍随后的珠热几个世纪里 ，穆斯林对矿物学的研究很大程度上依赖希腊 、伊朗和印度的文献 ，显然成了关于宝石的自然历史、商业建议以及奇幻故事的混合体 。
成吉思汗系宫廷对这类文献的兴趣超过了以往 ，尤其在伊利汗国治下 ，有几部指南书编写而成 。其中最早的是纳速剌丁·图昔（Nāṣir al-Dīn Ṭūsī，1201—1274）于1260年代为旭烈兀编纂的《伊利汗珍宝书》（Tanksuq-nāmah-i īl-khānī）；内容涵盖金属 、矿物和宝石 ，大幅使用了比鲁尼的《珠宝录》（Kitābal javāhir） 。1301年 ，宫廷史学家哈沙尼以自己的名义发行了《珍奇异宝录》（ʿArā’is al-javāhir va nafā’is al-ṭā’ib） ，大概可以说是前者的“修订版” 。书中描述了渔场的位置 ，主要是波斯湾内的渔场 ，这些地方的风和水的情况 ，潜水技术 ，珍珠的生长 ，它们在壳中的位置 ，它们的名称 、大小 、形状和颜色 ，以及评估时所使用的其他标准。第三部志书中也有相关记载 。拉施特的农书《迹象与生命》（Kitāb-i Ᾱthār va Ᾱḥya’），据其文献目录 ，成书于1310—1311年。此书原本包含了有关宝石和珍珠的获取和谋利的内容，但这些章节今已佚失。显然 ，在拥有大量珠宝收藏的伊利汗国宫廷，关于宝石主题的作品一直受到欢迎 。
元朝宫廷还可能见到有关该主题的一些伊斯兰书籍 ，具体是哪些迄今尚未确定。1273年 ，秘书监下属的北司天监报告称，其藏品中有290部穆斯林科学著述 ，按主题分类 。其中一个条目的音译是“者瓦希剌” ，对应了阿拉伯—波斯语的javāhir或javāhirāt ，即“宝石 、珠宝”的单数和复数形式 。随附的中文注解记载 ，这些藏品中包含关于“辨识珍宝”（the discrimination and recognition of jewels）的五部作品 。虽然没有办法完全确定任何书名 ，但该机构如果没有收藏比鲁尼的《珠宝录》就会令人非常惊讶 ，因为他在这一领域的地位是穆斯林世界中无可匹敌的 。图昔的著作可能也在其中 ：它在1265年旭烈兀逝世之前的某个时间能够传过来，并且 ，图昔是他那个时代杰出的伊斯兰天文学家，供职于北司天监的穆斯林科学家可能对他的所有作品都特别感兴趣 。
无论如何 ，比鲁尼的著作对后来的所有穆斯林矿物学著作都产生了显著影响 ，这意味着伊利汗国和元朝宫廷都利用一批共同的文献来获取有关宝石和珍珠的权威信息 。这不足为奇 ，因为这两个宫廷中评估宝石的专业团队基本上都是从同一拨穆斯林商人和宝石工匠中招募而来的。
文人著作和民间故事都非常关注奇迹般的起源 。珍珠的神秘始于深海 ，一个充满奇异生物和强大自然奇迹的神奇世界 ，在这个世界中 ，一切想象皆有可能 。有一个理论也许传播最广最久 ，最早被古典作家记录下来 ：牡蛎会季节性地浮出水面 ，打开贝壳 ，吸收雨水或露水 ，然后转化为珍珠 。因此 ，是气候条件决定了珍珠的质量；当然 ，这完全符合许多上古和中世纪的思想，认为环境条件对所有生物的行为具有根本性的影响 。
这一理论的一个变体 ，虽然承认最好的珍珠是在雨季生产的 ，但声称它们实际上是由一个形如螃蟹的小生物产生的 ，它将食物带入牡蛎中 ，然后在牡蛎壳内生“根” ，长出珍珠 。这些生成理论的基础亦见于中世纪的穆斯林和犹太文献中 。到16世纪 ，它们已经为欧洲人所熟知 。
尽管上述归于古希腊人的理论已被广泛接受 ，但比鲁尼提出了另一种解释 。他对这个问题的看法是现代早期以来最先进的 。他公开反对普遍流行的知识 ，而认为珍珠生长于牡蛎体内 。值得注意的是，尽管比鲁尼享有声誉和权威 ，但这一特殊论点却鲜有拥护者 ，很快就被边缘化了 。对此现象有一个简单解释 ，即他超前于时代 。但正如我下文将讨论的，商人和珍珠产业的既得经济利益在于保留和传播固有的故事 ，而不是自然史学的最新进展 。
东亚也有一个同样丰富的故事 。中国神话中 ，神秘的鲛人生活在海底 ，他们的眼泪变成了珍珠 。中国人甚至将珍珠的产生解释到了陆地上 ，不过其过程仍然非常奇妙 ，因为中国人认为 ，在遥远而奇异的西域 ，有产珍珠 、宝石的树 ，种子像珍珠一样。但是 ，最广泛和持久的观念则认为珍珠是“在月光下孕育的”（映月成胎） ，这一想法显然是由月亮的形状、颜色和亮度催生的 。牡蛎再次浮出水面 ，打开壳层，跟随月亮的运行轨迹 ，吸收月光的精华 ，这让胚珠的“灵魂”臻于完美（取月精而成魄） 。
珍珠自然带有神秘起源的烙印。它们的特殊功能很多 。有些是自发光的 ，莹然如月光；有些甚至离开海洋之后 ，至少在适当的精神环境下仍继续生长 。关于其效力和能量的观念 ，上古时期已经出现 。古印度人认为 ，由云 、蛇 、鱼 、大象和牡蛎生产的珍珠能够带来好运 、繁殖力和胜利 ，还能解毒 。它们甚至有预言力；拥有了特殊珍珠的人 ，能够预见未来 。
值得注意的是 ，民间和文献传统中所见的关于珍珠的绝大部分知识 ，是跨文化共有的。正如上文已经触及的 ，一个共同的主题是人们认为珍珠起源于球状的水——雨水 、露珠和水滴 。毫不奇怪，在许多南亚语言中 ，“珍珠”和“泪”这个词是密切相关的。15世纪拜占庭的圣母玛利亚圣像流下的泪珠形成珍珠，说明这一神话西传并被吸收 。
但是 ，这种运动远不止于此。关于珍珠形成的主要理论在上古晚期开始接触并走向融合 。证据是公元4世纪阿米安努斯（Ammianus）记载 ，印度人和波斯人认为牡蛎浮出水面并打开壳 ，同时暴露在露水和月光下，形成了珍珠 。
同时期的中国文献记载了一个稍有不同的混合体 。早期的中国史书以及781年立于长安的《大秦景教流行中国碑》，都记载了西域的物产“明月珠” ，光明照夜同昼 。在这个例子中 ，珍珠的属性融合了中国的珍珠生成观念 、伊朗的象征王室福运的王冠概念 ，以及辨识神圣人物的基督教光环。珍珠越过边界移动时，通常会获得新的意识形态解读，同时保留其原产地的旧有信息 。
西方也不例外 。东方长期积累和共享的珍珠故事 ，显著影响了欧洲人的态度和认知，在大发现时代最终成型 。可以肯定的是，探险家们热切地寻找并开发了的珍珠 ，但正如唐纳德·拉赫（Donald Lach）所观察到的，黄金象征着他们在美洲寻求财富的过程 ，而东方对他们来说是宝石和珍珠之地 ，以其象征性 、装饰性 、神奇性和药用价值而愈显贵重 。这种认识忠实地再现了穆斯林世界和亚洲所流传的想象和观念 。
它们的各种属性中 ，最负盛名的一项是治愈能力 。在西亚的医学传统里 ，整个牡蛎 ，包括贝壳 、肉和珍珠 ，都具有药用价值 。珍珠粉呈粉末状 ，具有很强的效力 ，可用于治疗各种疾病——最常见的是眼病——在欧洲和印度也有应用 。
中国人也用珍珠治疗眼部疾病 ，道士用它炼长生不老药 。印度次大陆上，它们在医疗中的用途也很普遍 ，在成吉思汗时代以前 ，随着印度医学文献译成于阗语 、回鹘语和藏语 ，传播到了内亚 。随后的若干个世纪 ，珍珠成为蒙藏药学中的固定配置 ，一直流行到了20世纪 。
至中古晚期 ，欧洲也开始用类似的方式接受和使用珍珠 。在西方传统中 ，出于医学应用的目的，宝石被分为源自地下的宝石——红宝石或祖母绿 ，和源自动物的宝石——珍珠或珊瑚 。它们全都被用作护身符 ，以抵御疾病和邪恶。它们全都被磨成粉末内服 ，以治疗特定疾病；在西方的流行 ，再次反映了这些观念和用法在大陆上的传播 。
东西方的基督徒 、穆斯林和中国的药理传统有一个共同点 ，即对无孔珍珠的执着 。原因是相信珍珠的治愈能力被穿孔所损害 ，穿孔使大部分生命力流失 。无孔的品种是由伊斯兰地区的专门商人经营的 。它们是较小较便宜的芥子珠 ，无论如何都难以穿孔 ，因此成为药粉的首选来源 。欧洲中世纪晚期的记录 ，经常提及以磅出售的珍珠（perle da pestare），表明消费量相当大 。它们被广泛用于这一目的 ，解释了为什么西方商人始终将珍珠 、宝石与药物一起放在“spezierie”标题之下 。
珍珠具有这样的效力 ，自然很难获得 。志费尼引用了关于此主题的众多阿拉伯诗句之一 ，说大海淹没了珍珠，而腐肉浮在水面上。换句话说 ，大海隐藏着、保护着它的宝藏 。古典文献中 ，鲨鱼群守护着牡蛎 ，因为它们非常仰慕珍珠 。当潜水者们设法获得了一颗珍珠 ，一条鲨鱼便找到他们并展开复仇 。据解释 ，这就是珍珠如此昂贵的原因 。贪婪的海怪吞噬潜水者的主题 ，也见于其他文献 。即使是那些据信产生于陆地的珍珠 ，也受到可怕生物的守护 。
由此可见 ，人类获得珍珠 ，本身就是通过特殊手段实现的壮举 ，其形式繁多 ，数之不尽 ，反映了当地的宗教和巫术习俗 。在印度洋西部 ，陆栖的动物如狐狸和鸟类 ，偶尔会将珍珠送到人类手中 。但更常见的做法是选择海洋生物作为工具。10至13世纪流行的一些阿拉伯故事中，一位穆斯林圣人乘船旅行时被指控盗窃，作为回应 ，他呼吁神召唤鱼群浮出海面，鱼群口中有无数的珍珠 ，以证明他的无辜。然而更广为人知的是普林尼记录的一种方法 ，这使人们相信 ，牡蛎像蜜蜂一样生活在群落中 ，一个人如果捕获了它们的“王” ，就能控制整个“牡蛎群” 。一部13世纪的波斯语地理志书基本上重复了这一较古老的传统，并显然加以改写 ，将“珍珠之王”（shāh-i gawharān）放到了牡蛎床上 ，在那里它吸引着其他珍珠 ，就像磁铁吸引铁屑一样。不出所料，能拥有像这样的一颗“珍珠之王”的 ，也得是一位充满传奇色彩的王 ，例如萨珊国王胡斯罗二世（Khusro II Parviz ，591—628年在位） 。
中国有时重点关注的是人 ：英勇的潜水者下潜到700英尺（约213米）的深海获取珍珠；但是更经常提及动物的辅助 ，与来自西方的传说一致 。汉代已经有一些故事 ，讲述渔人乘象入海底取宝 ，与鲛人同宿 ，得鲛人所泣之珠。
宋代中国北珠热潮的发展 ，进一步阐明了动物辅助（animal intermediaries）这一主题 。首先，这种风潮让新发明的收购神话流行起来 。当时的汉文资料记载 ，人们普遍认为，可以训练鹰鹘（海东青） ，捕获以牡蛎为食的天鹅 ，从它们的嗉囊中获取珍珠 。结果 ，契丹宫廷为了谋取利益，迫使其藩属女真到居住于乌苏里江下游和阿穆尔河盆地的五国部索取海东青，须索之数前所未有 。然而 ，更有趣且重要的是 ，这些相同的文献记录了珍珠形成神话与实际采集技术之间的直接联系 。由于人们相信月光在形成珍珠的过程中必不可少 ，而月光在八月达到顶峰 ，因此辽朝坚持要求五国部在十月艰苦的冬季条件下潜入东北北部的河流中捕捞珍珠 。这些叠加的压迫 ，引起了臣属民族的普遍反抗 ，严重削弱了辽朝。
大量共有的相关传说故事 ，让商人们有了丰富的材料源 ，可以用来进行跨文化的商业活动 。而且文献证据表明，这些相似之处是有目的、有意识的传播与散布的产物 。这是具有重要理论意义的现象 。英国考古学家安德鲁·谢拉特（Andrew Sherratt）主张 ，在识别和分析长期历史变化方面“关注消费而不是生产” 。因此 ，学者们必须认真考虑“从文化上定义的奢侈品”的贸易和交换 ，而不仅仅是考察通常被归类为“必需品”的大宗商品 。重要的是认识到 ，新的消费模式会在时间和空间上转移和转化 ，因为谢拉特总结道 ：“价值体系像商品一样可以传播 。
商家在珍珠宝石营销中对通俗神话的依赖 ，很好地说明了这种传播方式的使用寿命、经营范围和文化活力 。唐代中国有很多关于这种商业用途的故事记载 。在首都长安以及其他内陆和沿海城市 ，大量波斯人和粟特胡人迎合了唐人社会对外来和异域事物的浓厚兴趣 。那个时代中国的通俗故事 ，始终将许多奇迹和魔力归因于伊朗人贩运来的珍珠 ：它们可以在沙漠中找到水 ，带来好运 ，并让拥有者在水上行走或随意改变体型 。商人本身被看作奇迹的贩卖者 ，是发现海底宝藏的士和法师。他们从居住在海里的龙王那里获取珍珠的故事 ，被佛教传说描述过，也被描绘在塔里木盆地北缘库车的7世纪墓葬壁画上 。这证明了此类故事的广为流传 ，也证明了陆上和海上商业线路的神话整合 。
这些商人及其珍珠的超自然力量，在大众媒体上广泛传播 ，几乎无疑地构成了一个重要的商业优势 。商人是否为谋取私利、促进销售而编造和操纵这种传说 ？商人与顾客对宝石的特殊功能是否持有相同的观念 ？这既是可以回答的 ，也是具有启发性的。尽管个体的态度无从知晓，但伊斯兰时代之前杰出的长途商人粟特人整体上对宝石及其种种力量十分着迷 。比鲁尼引用了一件粟特语作品 ，其中列出了各色宝石 ，它们被磨成粉末后可作为有效的护身符，抵御灾患 ，促进事业成功 ，激起他人的同情心 ，等等 。这部作品的名称 ，比鲁尼用阿拉伯文写为Tūbūsta ，可以勘同为一部粟特语宝石书 ，其存世残件名twbwsth ，或者更可能是nwbwsth ，这是出自中亚本地的一部专著。因此 ，我们有充分的证据表明 ，卖方坚信其产品的力量和功效 ，始终拥有吸引客户并完成销售的资本 。
这一传说的地域流动性和商业实用性，在13世纪早期的波斯语地理书中得到了进一步记录 。书中记载 ，中国南海居住着一个民族 ，他们每年都带着珍珠来到岸上，卖给印度商人 ，换取钢铁 ，然后回到深海中 。这个故事融入了国外市场 。其灵感可以追溯到两个中国传统 ：第一是鲛人 ，如前所述 ，他们生活在水下 ，眼泪化作珍珠；第二是合浦的采珠人 ，他们的铜船与神和巫息息相关 ，因为只有他们才拥有使金属漂浮的魔力。
欧亚大陆的民间传说与宝石之间的这种紧密而持久的联系 ，可以用钻石的迁移和形象清楚地加以说明 。一个多世纪以前，劳费尔（Bertold Laufer）令人信服地证明 ，尽管产品本身来自印度 ，但关于其获取方式的传说却起源于希腊化的东方 。塞浦路斯主教伊皮法纽（Epiphanius ，约315—403）最早提到的这个传说 ，肯定是复制自一个篇幅较长的古本 。这个故事也是一个着重讲述动物辅助的获取神话，它由五个基本部分组成：钻石的产地比斯基泰地区还遥远；它们在一个深不可及的峡谷中；人类将大量腐肉投入其中；鸟把肉衔上来 ，宝石附着在肉上；人类捕获鸟类并获得钻石 。接下来是唐代传奇官员张说（667—730）作品中保存的两种变体 ，都讲述了钻石在6世纪初到达中国的情况 。第一种说法 ，出自一位博学的朝官，说钻石的来源是拂菻，即东罗马帝国。而第二种说法 ，是扶南（今柬埔寨）的商人讲述的 ，正确地将其来源置于西印度 。而在这两个版本中，获取方法均忠实地复制了伊皮法纽的描述。
这个传说显然具有相当大的吸引力和持久性 ，因为在随后的几个世纪里 ，只稍经修改 ，它便出现在各种穆斯林宝石学作品和流行的诗歌中 。不仅如此 ，这个传说在蒙古时代仍然非常活跃。远东人常德，是蒙哥派往旭烈兀的使者 ，记载了它；远西人马可·波罗 ，是忽必烈派往伊利汗国阿鲁浑汗的使者 ，恰好也记载了它 。
就我们的目的而言 ，这个有关获取珍珠的神话具有许多鲜明的特征 ，其中最主要的是其持久性 、地理和文化的流动性，以及通过各种媒体传播的途径——宗教文献 、文人著述以及商业渠道 。在最后一种情况下 ，应该强调 ，是东南亚商人将印度钻石和希腊化民间故事打包带到唐代中国 。
宝石神话的商业利用 ，是一个非常古老的游戏 。正如柯提斯（Quintas Curtius）在公元1世纪所载 ，印度洋上布满了大量宝石和珍珠 ，印度人成功地将对此类商品的需求传播给了外国民族而获利 。他们的成功 ，体现在地中海对亚洲宝石的需求不断增长 。这一需求足够强 ，以至于南印度专门为希腊和罗马消费者准备宝石。这种发展，表明中介者、中间商和商人向生产者和加工者透露了准确的营销信息 。
关于他们在西方的营销策略的细节 ，公元1世纪的阿里安（Arrian）做了详细阐述。他说 ，印度人将印度珍珠（sea margaritas）与大力神赫拉克勒斯巧妙地联系在一起 ，赫拉克勒斯在旅行和冒险中发现了这种“新形式的女性饰品” ，赠予他的女儿 。结果是“富庶繁荣”的希腊人和罗马人大规模购买了这种宝贝 。因此 ，印度人 ，或者更准确地说是他们的商人中介 ，成功地利用了名人（这个时代真正的超级巨星）形象 ，以对标外国市场中的特定人群。
普林尼则将其他成功的营销策略归于波斯人。在他看来 ，最重要的是法师（Magi）——一类巡回仪式和法术方面的专家 ，负责对贵重和半宝石的神奇特性进行无休止的虚假报道 。普林尼引用了许多虚假的说法 ，其中某些宝石使运动员立于不败之地或者使人隐身，而另一些则抵消巫术或者赋予拥有者预言能力。他鄙夷地说，很多罗马人相信了这些谎言 ，并大量购买这些不可思议的宝石 。他不是唯一的批评者 。商人撒谎 、制造幻象的习性 ，经常为人注意，也被谴责。对于5世纪作家攸纳皮乌斯（Eunapius）而言 ，商人的信息毫无用处 ，因为他们为了获利什么都会说 。
这些批评性的甚至有时很苛刻的评论 ，使我们回过来关注商人的诚信 。当然 ，商人会操纵和欺骗，但是这种行为几乎不能证明他们不相信自己的产品 。在任何情况下 ，我们都不应该用比传教者更高的标准衡量商人 ，因为传教者通常将热忱的信仰 、精巧的表演和精心设计的信息结合在一起 ，所有这些目的都是针对另一群受众——具有不同文化特征和期望的潜在皈依者 。不仅如此 ，应该指出的是 ，尽管几个世纪以来常常有人提出严重警告，但这些策略直到今天仍在使用 ，而且一直很成功 。
从广告史的角度看上述材料 ，有几点值得注意。对于那些进口且出售宝石和珍珠的人来说，追求利润时 ，需要对很多流行观念加以择取 ，并从文化上进行调整 。向公众展示他们的商品时 ，商人通过诉诸文化英雄 、魔法专家和文人作品来“认证”宝石的特殊功效 ，由此创造了新的需求 ，打入了新的市场 。当然 ，所有这一切都提前运用了现代市场营销的许多重要原理 ，为受过良好教育的商人所用 ，无需任何今天我们所谓的广告投入。
为了更加完整地描绘宝石商人及其市场 ，我要讨论其他一些问题 ，涉及消费方式 、购买力 、社会诉求和买方的市场行为 。商家当然会尽力塑造有利于自己的市场，但有时候市场的形态本身对他们就是有利的 。当然 ，对于个体卖家来说 ，理想的客户是一位“为宝石而迷狂”的富有四海的君王 。但对于整个行业而言 ，更重要的是涌现“新贵”（nouveau riche） 。最突出的例子是 ，罗马帝国和蒙古帝国的早期成功造就了大量新贵。在这两个案例中 ，帝国扩张的受益者们都不谙世故 ，容易上当 ，喜欢在享乐上竞争 ，而且最初似乎拥有无穷无尽的可自由支配的收入 。当时的资料清楚地表明 ，蒙古人疯狂争夺那些显示身份地位的商品 ，尤其是珍珠，成吉思汗的子孙们积极寻找商人并为其商品支付高昂的价格 。这最终导致债务日益增加 ，放债的商人从中获得了更多利益。
在如此营销的宝石中，珍珠因其吸引力脱颖而出 ，几乎遍及整个欧亚大陆。主要原因可能是它们的多功能性 。单单因光泽之美它们就可以作为装饰 ，也可以作为身份标识 ，或作为护身符，还可以被磨成粉末摄入以改善健康状况。几乎没有其他宝石可以将这些功能集于一身 。当然不仅如此 ，它们还来自一个非常神秘的地方 。那里就像其他所有极端自然环境一样 ，总能为其天然产品注入魔力和神力 。
（本文选摘自《珍珠在蒙古帝国：草原 、海洋与欧亚交流网络》 ，[美]托马斯·爱尔森著，马晓林 、张斌译 ，上海人民出版社2023年3月出版 。经授权 ，澎湃新闻转载 。）
